5 tips voor een betere samenwerking tussen marketing en sales

Gepubliceerd op 22/09/2016 door | Categorieën: Business, Marketing, Microsoft Dynamics 365, Sales

In veel bedrijven werken marketing en sales nog altijd in silo’s en weten ze niet van elkaar waarmee ze bezig zijn. Dat is jammer, want het leidt tot veel frustraties en teleurstellingen, minder gekwalificeerde leads, minder omzet en ontevreden klanten.

“Closing the gap”

‘Closing the gap’ ‘Marketing en sales aligment’, ‘Smarketing’, … het zijn allemaal uitdrukkingen die op hetzelfde neerkomen: de klassieke scheiding tussen marketing en sales doorbreken en de betrokkenheid tussen beide afdelingen vergroten. Omwille  van de digitalisering moeten marketing en sales vandaag nauw samenwerken om de aandacht van een prospect te trekken, te behouden en hem/haar te overtuigen. Hieronder geven we 5 praktische tips.

Tips voor een betere samenwerking tussen marketing en sales

1) Maak duidelijke afspraken

Zorg dat jullie op één lijn zitten en spreek duidelijk met elkaar af:

  • wanneer is een lead Marketing Qualified (MQL), en wanneer Sales Qualified (SQL)?
  • wanneer draagt marketing een lead over aan sales?
  • binnen welke termijn moet een Sales Qualified Lead worden opgevolgd?
  • wie zijn de buyer persona’s? Wie zijn de kopers? Wat zijn hun behoeften en wensen?
  • hoe ziet de ideale klant eruit?
  • hoe ziet de buyer journey eruit? Welke weg bewandelt een (potentiële) klant voordat hij/zij een aankoop doet?

Hierover concrete afspraken maken, betekent frustraties en verwarring bij beide afdelingen wegnemen. Verwijten dat sales de leads niet goed opvolgt en dat marketing geen idee heeft over wat de klant wil, zullen minder voorkomen.

2) Hou elkaar op de hoogte van de resultaten

Communiceer voortdurend met elkaar over de behaalde resultaten. Gebruik hiervoor een gezamenlijk dashboard met cijfers (per dag/week/maand/kwartaal) over het:

  • aantal Marketing Qualified Leads (MQL)
  • aantal Sales Qualified Leads (SQL)
  • percentage Marketing Qualified Leads die Sales Qualified Leads zijn geworden
  • percentage Sales Qualified Leads die klant zijn geworden

Bekijk ook samen:

  • welke marketingacties leverden de meeste Marketing Qualified Leads?
  • welke marketingacties zorgden voor de hoogste conversie naar Sales Qualified Leads?
  • welke websitepagina’s werden er het meest bezocht?

3) Creëer samen waardevolle content

Content marketing is een veel gebruikte tactiek van marketing voor een betere lead generation. Het gaat om het maken van relevante content, zoals blogartikelen en e-books, die perfect zijn afgestemd op de buyer persona’s en op elke fase van de customer journey. Sales kan marketing hier enorm bij helpen, aangezien zij het meeste zicht hebben op de customer journey van (potentiële) klanten. Zij weten zeer goed welke vragen (potentiële) klanten hebben en waarnaar zij op zoek zijn. Als sales en marketing samen zorgen voor waardevolle inzichten en content, dan kunnen ze dit gebruiken om gepersonaliseerde marketingacties uit te voeren en op het juiste moment de juiste boodschap te brengen.

Teamwork marketing en sales

4) Zet lead nurturing en marketing automation in

Op het juiste moment de juiste boodschap brengen, dat is de kern van lead nurturing. Uw leads “voeden” met de juiste informatie en hen begeleiden door hun aankoopproces.

Werk samen om lead nurturing templates te ontwikkelen en selecteer e-mails, blogs, e-books, video’s en andere relevante content die passen binnen de fase waarin de prospect zich bevindt. Met een marketing automation tool, zoals ClickDimensions en Microsoft Dynamics 365 voor Marketing, kan dan alle geselecteerde content op het juiste moment en volledig geautomatiseerd worden aangeboden.

> Lees meer over lead nurturing.

5) Implementeer de juiste CRM-software

Een CRM-tool kan een belangrijke brug zijn tussen sales- en marketingafdelingen. Als uw organisatie een CRM-oplossing zoals Microsoft Dynamics 365 implementeert, dan hebben sales- en marketingmedewerkers altijd toegang tot dezelfde en meest recente klantgegevens.

Als er bovendien op basis van de klantgegevens doelgroepen bepaald worden in CRM, dan kan de marketingafdeling campagnes lanceren op maat van de verschillende doelgroepen.
Als vervolgens marketing zoveel mogelijk klantgegevens in CRM aanvult met marketingdata, dan krijgt sales meer inzicht in welke klanten en prospecten er bereikt worden met bepaalde campagnes en wat het oplevert.

Ook het integreren van CRM met een marketing automation tool biedt heel wat voordelen voor een betere samenwerking tussen marketing en sales. Zo maakt de integratie van beide tools lead nurturing veel gemakkelijker, want er kunnen meer gepersonaliseerde berichten gestuurd worden die perfect aansluiten op de prospect of klant.
Daarnaast hebben sales- en marketingmedewerkers dankzij een integratie van CRM en marketing automation altijd zicht op de volledige historiek van een lead, gaande van reeds bezochte websitepagina’s, ingevulde webformulieren tot informatie over geopende e-mails. Alles wordt geregistreerd in één systeem en nuttige informatie gaat niet verloren.

Conclusie

Marketing en sales hebben uiteindelijk hetzelfde einddoel: (nieuwe) tevreden klanten en meer omzet genereren. Pas als beide afdelingen met elkaar samenwerken, dan zullen ze  erin slagen om dit einddoel succesvoller te bereiken.
‘Closing the gap’ ‘Marketing en sales aligment’, ‘Smarketing’, … het lijkt eenvoudig, maar dat is het soms niet. De 5 tips die u hierboven las, kunnen bijdragen tot een betere samenwerking tussen marketing en sales.


Wenst u meer info?


Lees meer

Vlot omschakelen naar de Unified Interface
Nieuw licentiemodel van Microsoft Dynamics 365
Kwalificeer uw ‘hottest’ leads via geautomatiseerde lead scoring

CRM TIPS ONTVANGEN

U wilt geen blogartikel missen? U wilt op de hoogte blijven van alle CRM tips en trends en nieuws over Microsoft Dynamics 365? Schrijf u nu in en ontvang alle nuttige info elke maand in uw mailbox.
Stay tuned!